Présentation du métier
Le Chargé de Prospection, aussi appelé Sales Development Representative (SDR) ou Business Development Representative (BDR), est un acteur clé de la machine commerciale moderne. Spécialisé dans la génération et la qualification de leads, il alimente le pipeline commercial en identifiant les prospects qualifiés et en programmant des rendez-vous pour les commerciaux.
Ce rôle s'est démocratisé avec l'essor du SaaS et des modèles de vente prévisibles. Le SDR optimise la partie haute du funnel (TOFU) pour maximiser le nombre de prospects qualifiés transmis aux Account Executives.
Missions principales
Prospection outbound et inbound
Identifier et contacter de nouveaux prospects via cold calling, cold emailing, et LinkedIn. Exploiter les leads inbound générés par le marketing. Qualifier rapidement l'intérêt et le fit du prospect avec l'offre.
Qualification des leads (BANT/MEDDIC)
Évaluer la qualité des prospects selon des critères définis : Budget, Authority, Need, Timeline (BANT) ou MEDDIC. Poser les bonnes questions pour comprendre les enjeux business du prospect. Scorer et prioriser les leads dans le CRM.
Prise de rendez-vous pour les commerciaux
Programmer des démonstrations produit ou rendez-vous commerciaux pour les Account Executives. Briefer les commerciaux sur le contexte et les besoins du prospect. Assurer une transition fluide entre prospection et closing.
Nurturing et relances
Maintenir le contact avec les prospects non matures. Créer et exécuter des séquences de nurturing automatisées. Réactiver les prospects dormants avec de nouveaux angles d'approche.
Reporting et optimisation
Mettre à jour le CRM quotidiennement. Analyser les taux de conversion à chaque étape du funnel. Tester et optimiser les messages, objets d'emails et scripts d'appel.
Compétences requises
Hard skills vs soft skills
- Maîtrise de la prospection digitale (LinkedIn Sales Navigator, cold emailing)
- Connaissance des méthodologies de qualification (BANT, MEDDIC, CHAMP)
- Maîtrise des outils CRM et Sales Engagement (Salesforce, HubSpot, Outreach, Salesloft)
- Compétences en recherche et enrichissement de données (Apollo, Cognism, Lusha)
- Capacité à rédiger des messages percutants et personnalisés
- Aisance au téléphone et en prise de contact à froid
- Résilience face aux refus et résistance au rejet
- Orientation résultats et discipline quotidienne
- Curiosité et capacité d'apprentissage rapide
- Excellentes compétences en communication écrite et orale
- Organisation rigoureuse et gestion du temps
- Esprit d'équipe et collaboration avec marketing et ventes
KPIs typiques d'un SDR
Indicateurs de performance SDR
| KPI | Objectif type | Fréquence de suivi |
|---|---|---|
| Appels sortants | 50-100 appels/jour | Quotidien |
| Emails envoyés | 80-150 emails/jour | Quotidien |
| Meetings qualifiés | 8-15 meetings/mois | Mensuel |
| Pipeline généré | 20-40K EUR/mois | Mensuel |
| Taux de conversion cold call | 2-5% | Hebdomadaire |
| Taux de conversion inbound | 10-20% | Hebdomadaire |
Grille salariale 2026
Rémunération SDR par niveau d'expérience
| Expérience | Fixe | Variable | Package total | Île-de-France |
|---|---|---|---|---|
| Junior (0-1 an) | 25-30K EUR | 3-8K EUR | 28-38K EUR | +10-15% |
| Confirmé (1-2 ans) | 28-35K EUR | 5-10K EUR | 33-45K EUR | +10-15% |
| Sénior (2-3 ans) | 32-40K EUR | 8-15K EUR | 40-55K EUR | +10-15% |
| Team Lead (3+ ans) | 38-50K EUR | 10-20K EUR | 48-70K EUR | +15-20% |
SDR vs BDR : quelle différence ?
SDR vs BDR
| Critère | SDR (Sales Development Rep) | BDR (Business Development Rep) |
|---|---|---|
| Focus | Prospects inbound (leads marketing) | Prospects outbound (cold outreach) |
| Approche | Réactive, qualification rapide | Proactive, hunting, recherche ciblée |
| Volume | Plus élevé (flux marketing) | Plus faible mais ultra qualifié |
| Cycle | Court (quelques jours) | Moyen (1-2 semaines) |
| Skills clés | Qualification, speed to lead | Recherche, créativité, persévérance |
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