Présentation du métier
Le commercial terrain (ou représentant commercial, délégué commercial) est le visage mobile de l'entreprise auprès de ses clients. Il passe la majorité de son temps sur le terrain : en déplacement chez les clients, prospects, points de vente ou événements professionnels. Sa mission principale : maximiser les ventes et la présence de l'entreprise sur son territoire en étant au plus près des clients et du marché.
Prospection et développement territorial
Identifier et contacter de nouveaux prospects sur sa zone géographique. Réaliser des tournées commerciales régulières. Cartographier le potentiel de son territoire et détecter les opportunités. Participer à des salons et événements professionnels locaux.
Visites clients et présentation produits
Organiser et réaliser des rendez-vous chez les clients (magasins, entreprises, points de vente). Présenter les nouveaux produits et services. Réaliser des démonstrations en situation réelle. Négocier les références et les volumes.
Négociation et prise de commandes
Négocier les conditions commerciales (prix, volumes, remises, conditions de paiement). Conclure les ventes et enregistrer les commandes. Gérer les objections sur le terrain.
Animation et merchandising
Assurer la mise en place des produits en point de vente (merchandising). Former les équipes de vente locales sur les produits. Organiser des animations commerciales et opérations promotionnelles.
Suivi et fidélisation clients
Assurer un suivi régulier des clients du portefeuille. Détecter les problèmes et les traiter rapidement. Développer les ventes additionnelles (upsell/cross-sell).
Reporting et analyse du territoire
Mettre à jour quotidiennement le CRM avec les visites et commandes. Produire des reportings hebdomadaires d'activité. Analyser les performances par client, secteur, produit.
Hard skills vs soft skills du commercial terrain
- Maîtrise des techniques de vente terrain (SONCAS, CAP, BEBEDC)
- Connaissance approfondie des produits et du marché
- Maîtrise des outils CRM mobiles (Salesforce Mobile, apps terrain)
- Compétences en négociation commerciale face-à-face
- Techniques de merchandising et PLV
- Permis B obligatoire et aisance au volant
- Excellentes compétences relationnelles et aisance terrain
- Autonomie et sens de l'organisation
- Résilience et résistance à la pression
- Capacité d'adaptation aux différents interlocuteurs
- Persévérance et détermination
- Résistance physique aux déplacements fréquents
Grille salariale 2026 (brut annuel)
| Expérience | Fixe | Variable | Package total | Île-de-France |
|---|---|---|---|---|
| Junior (0-2 ans) | 23-28K EUR | 5-8K EUR | 28-36K EUR | +8-10% |
| Confirmé (2-5 ans) | 28-35K EUR | 8-15K EUR | 36-50K EUR | +8-10% |
| Sénior (5-10 ans) | 35-42K EUR | 12-20K EUR | 47-62K EUR | +10-12% |
| Manager (10+ ans) | 42-55K EUR | 15-30K EUR | 57-85K EUR | +12-15% |
Prérequis indispensables
Quelle est la différence entre commercial terrain et commercial sédentaire ?
Le permis B est-il vraiment obligatoire ?
Combien de kilomètres parcourt un commercial terrain par an ?
Est-il possible de faire du télétravail en tant que commercial terrain ?
Comment sont fixés les objectifs d'un commercial terrain ?
Recrutez votre commercial terrain avec Aurélia
Générez une fiche de poste optimisée et des questions d'entretien adaptées au profil recherché.