Recruter un chargé d'affaires performant
Le chargé d'affaires combine développement commercial, gestion de projet et relation client. Il doit prospecter, négocier, piloter les affaires et fidéliser son portefeuille. Ces 15 questions évaluent sa capacité à générer du chiffre d'affaires tout en maintenant une satisfaction client élevée.
Grille de questions par compétence
15 questions d'entretien Chargé d'affaires
| Question | Compétence évaluée | Niveau |
|---|---|---|
| Décrivez votre méthode de prospection pour conquérir de nouveaux comptes. | Prospection | Confirmé |
| Comment qualifiez-vous un lead et priorisez-vous votre pipeline ? | Qualification | Confirmé |
| Racontez une négociation commerciale complexe remportée. | Négociation | Senior |
| Comment gérez-vous un client mécontent qui menace de résilier ? | Gestion de crise | Confirmé |
| Quel est votre processus pour répondre à un appel d'offres ? | Appel d'offres | Confirmé |
| Comment construisez-vous une proposition commerciale différenciante ? | Rédaction commerciale | Confirmé |
| Décrivez comment vous avez développé un compte existant significativement. | Upsell / Cross-sell | Senior |
| Comment pilotez-vous la rentabilité de vos affaires ? | Gestion financière | Senior |
| Quelle approche pour fidéliser un portefeuille client B2B ? | Fidélisation | Confirmé |
| Comment coordonnez-vous les équipes internes pour livrer un projet vendu ? | Gestion de projet | Confirmé |
| Comment utilisez-vous le CRM pour piloter votre activité ? | Outils CRM | Junior |
| Quelle stratégie face à un concurrent agressif sur les prix ? | Stratégie commerciale | Senior |
| Comment identifiez-vous les décideurs dans un processus d'achat complexe ? | Mapping décisionnel | Confirmé |
| Comment gérez-vous la pression des objectifs trimestriels ? | Résilience | Confirmé |
| Pourquoi rejoindre notre entreprise comme chargé d'affaires ? | Motivation | Junior |
Comment structurer l'entretien
- 1
Accueil et pitch (5 min)
Demandez au candidat de se présenter comme face à un prospect.
- 2
Parcours commercial (10 min)
Analysez la progression du CA et les secteurs couverts.
- 3
Mise en situation vente (15 min)
Simulez un rendez-vous de découverte ou une négociation tarifaire.
- 4
Gestion de portefeuille (15 min)
Évaluez la priorisation, le suivi client et la fidélisation.
- 5
Soft skills et résilience (10 min)
Testez la gestion du refus et l'écoute active.
- 6
Questions et closing (5 min)
Un bon commercial posera des questions sur les objectifs et le variable.
Astuce pour l'évaluateur
Points à vérifier pendant l'entretien
- Résultats commerciaux chiffrés
CA, marge, nouveaux clients, taux de renouvellement
- Maîtrise du cycle de vente
De la prospection au closing
- Gestion de portefeuille multi-comptes
Priorisation et anticipation des besoins
- Aisance relationnelle
Confiance et compréhension des enjeux client
- Utilisation des outils CRM
Pipeline structuré et prévisions fiables
Questions fréquentes
Comment évaluer un candidat commercial junior ?
Faut-il privilégier un chasseur ou un éleveur ?
Comment vérifier les chiffres annoncés ?
Quelles mises en situation utiliser ?
Combien de temps consacrer à l'entretien ?
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