Pourquoi ces questions pour recruter un vendeur ?
Le vendeur est la tête de pont de la génération de revenue. Il doit maîtriser la prospection, la qualification de leads, la présentation persuasive, la gestion des objections, la fermeture et surtout la motivation extrinsèque et intrinsèque. Ces 20 questions couvrent la technique de vente, la résilience, la performance et la mentalité gagnante.
Grille de questions par compétence
20 questions d'entretien Vendeur
| Question | Compétence évaluée | Niveau |
|---|---|---|
| Décrivez votre meilleur deal : comment l'avez-vous fermé ? | Fermeture | Confirmé |
| Quel est votre quota moyen et comment l'atteignez-vous ? | Performance | Confirmé |
| Comment abordez-vous la prospection : appels, emails, visites ? | Prospection | Confirmé |
| Racontez un refus de client et comment vous l'avez transformé en vente. | Résilience | Confirmé |
| Quelle est votre méthode pour qualifier une opportunité rapidement ? | Qualification | Confirmé |
| Comment construisez-vous une présentation qui parle au client ? | Présentation | Confirmé |
| Décrivez votre approche des objections et comment les lever. | Objections | Confirmé |
| Quel est votre ratio appels/meetings/deals et comment l'optimisez-vous ? | Pipeline | Confirmé |
| Comment gérez-vous un long cycle de vente ou une vente complexe ? | Durée cycle | Confirmé |
| Racontez une période où vous n'aviez pas atteint votre quota et ce que vous avez fait. | Persévérance | Confirmé |
| Comment utilisez-vous les outils CRM et LinkedIn pour vendre ? | Outils | Junior |
| Quelle est votre approche pour maintenir une relation après-vente ? | Relation client | Junior |
| Comment vous démarquez-vous de vos concurrents auprès d'un client ? | Différenciation | Confirmé |
| Décrivez un client difficile à convaincre et votre stratégie. | Gestion client | Confirmé |
| Quel type de produit ou service vous motive vraiment ? | Motivation | Junior |
| Comment mesurez-vous votre performance et vos progrès ? | Auto-analyse | Junior |
| Racontez votre plus gros défi commercial et sa résolution. | Problem solving | Confirmé |
| Quelle est votre vision de la vente éthique vs aggressive ? | Éthique | Junior |
| Décrivez le profil client idéal pour vous. | Segmentation | Confirmé |
| Pourquoi souhaitez-vous rejoindre notre équipe commerciale ? | Motivation | Junior |
Comment structurer l'entretien
- 1
Parcours et résultats commerciaux (10 min)
Explorez quota atteints, produits vendus, tailles d'équipes et environ.
- 2
Technique de vente et processus (15 min)
Évaluez la maîtrise de prospection, qualification, présentation et fermeture.
- 3
Rôle-play : simulation d'appel ou pitch (15 min)
Simulez un client fictif pour évaluer persuasion et gestion d'objections.
- 4
Mentalité et résilience (10 min)
Testez la motivation, la capacité à rebondir et l'orientation résultats.
- 5
Questions et closing (5 min)
Les questions du candidat révèlent son intérêt pour le produit et l'équipe.
Astuce pour l'évaluateur
Points à vérifier pendant l'entretien
- Maîtrise du processus de vente
Prospection, qualification, présentation, fermeture
- Performance et résultats chiffrés
Quota atteints, deals fermés, taux de conversion
- Persuasion et communication
Capacité à convaincre, adapter son discours
- Résilience et motivation
Capacité à rebondir face aux refus, intrinsèquement motivé
- Orientation client et éthique
Vente honnête, relation long terme, intégrité
Questions fréquentes
Faut-il privilégier l'expérience ou l'énergie chez un vendeur ?
Comment discerner un bon vendeur d'un bluffeur lors de l'entretien ?
Vendeur terrain vs vendeur sédentaire : lequel chercher ?
Quel est le temps d'adaptation attendu pour un nouveau vendeur ?
Comment éviter les biais en évaluant la "personnalité" d'un vendeur ?
Recrutez vos vendeurs performants
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