Présentation du métier
Le technico-commercial est un profil hybride qui combine expertise technique et compétences commerciales. Chargé de vendre des produits ou services à forte valeur ajoutée technique, il est capable de comprendre les besoins complexes des clients et de proposer des solutions adaptées.
Ce profil hybride très recherché permet de vendre des solutions complexes que les commerciaux classiques ne peuvent pas défendre seuls. La double compétence technique et commerciale est rare et bien rémunérée, avec des packages incluant un variable attractif de 20-40% du fixe.
Missions principales
- 1
Analyse et qualification des besoins techniques
Rencontrer les prospects pour comprendre leurs besoins techniques et contraintes. Réaliser des audits techniques et diagnostics. Qualifier les opportunités en fonction de l'adéquation produit/besoin et du potentiel commercial.
- 2
Conception de solutions techniques
Élaborer des propositions commerciales incluant les spécifications techniques. Collaborer avec les ingénieurs et le bureau d'études pour concevoir des solutions sur mesure. Chiffrer les projets et établir des devis détaillés.
- 3
Démonstration et présentation technique
Réaliser des démonstrations produits et présentations techniques. Répondre aux questions techniques des clients et apporter une expertise conseil. Organiser des essais, tests ou POC pour valider la solution.
- 4
Négociation et closing commercial
Négocier les aspects techniques et commerciaux (prix, délais, garanties, maintenance). Gérer les objections techniques et trouver des compromis acceptables. Finaliser les contrats.
- 5
Suivi projet et relation client
Assurer le suivi de la mise en œuvre des solutions vendues. Coordonner les équipes techniques pour garantir la livraison. Maintenir la relation client et identifier les opportunités d'upsell ou cross-sell.
Compétences requises
Compétences techniques vs soft skills
- Expertise technique approfondie du produit/service
- Maîtrise des spécifications techniques et normes du secteur
- Capacité à lire et comprendre des schémas techniques
- Maîtrise des techniques de vente consultative
- Compétences en chiffrage et estimation de projets
- Maîtrise des outils CRM et de gestion de projet
- Anglais technique souvent requis
- Excellentes compétences relationnelles et pédagogiques
- Capacité à vulgariser des concepts techniques complexes
- Sens de l'écoute et compréhension des enjeux client
- Persévérance et résilience face aux cycles longs
- Autonomie et organisation rigoureuse
- Adaptabilité et curiosité technique
- Esprit d'analyse et résolution de problèmes
Salaire et rémunération
Grille salariale 2026 (fixe + variable)
| Expérience | Fixe | Variable | Package total | Île-de-France |
|---|---|---|---|---|
| Junior (0-2 ans) | 28-35K€ | 5-12K€ | 33-47K€ | +10-15% |
| Confirmé (2-5 ans) | 35-48K€ | 10-20K€ | 45-68K€ | +10-15% |
| Senior (5-10 ans) | 45-60K€ | 15-30K€ | 60-90K€ | +10-15% |
| Ingénieur d'affaires (10+ ans) | 55-75K€ | 20-40K€ | 75-115K€ | +15-20% |
Secteurs qui recrutent et ticket moyen
| Secteur | Spécificités | Ticket moyen |
|---|---|---|
| IT / SaaS BtoB | Solutions cloud, cybersécurité, infrastructure | 50-500K€ |
| Industrie (équipements) | Machines-outils, robotique, automatisation | 100K-5M€ |
| Énergie / Utilities | Solutions énergétiques, smart grids, renouvelables | 500K-10M€ |
| Médical / Santé | Dispositifs médicaux, équipements hospitaliers | 50K-1M€ |
Quelle est la différence entre technico-commercial et ingénieur commercial ?
Faut-il obligatoirement avoir une formation d'ingénieur pour être technico-commercial ?
Le technico-commercial voyage-t-il beaucoup ?
Peut-on devenir technico-commercial sans diplôme commercial ?
Quelles sont les qualités essentielles pour réussir comme technico-commercial ?
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